阿里巴巴收购小满科技案例分析（小满科技拿下阿里战投）

以外贸CRM为核心业务的小满科技，正式宣布完成了阿里巴巴独家参与的D轮战略融资。消息发布后，外贸CRM因何受巨头追捧、全面出海的时机是否到了等一系列与SaaS出海有关的问题，成为业界讨论焦点。

“挺开心的，挺兴奋的，终于松了口气，终于可以对外说了。”小满科技创始人兼CEO文博亮对钛媒体表达了融资完成后的真实心情。

2013年，曾连续3届拿过环球资源销冠的文博亮创立了小满科技。

环球资源是B2B外贸平台，小满科技是B2B外贸CRM。据说，文博亮当年有做外贸CRM的念头，就是因为在服务外贸行业时，对企业销售管理过程中的诸多痛点感触颇深。

那时，外贸行业还没有一套像样的流程工具来管理销售过程，在销售线索上，也只能靠“人脑”识别，一不小心丢个单，是常态。

一创业就是7年，现在，使用小满科技CRM的企业数已经超过了1万家，这些企业不仅可以依靠系统自动识别优质客户，还能通过小满的AI技术获取源源不断的销售线索，并实现线索到订单的全生命周期管理。

显然，文博亮那个职业生涯早期的懵懂念头已经变为现实。但小满科技的目标已经不止于当年的那个念头：如何让公司长久地发展下去，如何让更多的企业使用小满科技，如何把小满CRM做得更易用，已经成为文博亮现在每天都要想一想的事情。

“我们下一阶段的目标有三个：第一，服务客户数达到10万；第二，实现全球化；第三，完成公司IPO。”文博亮说。

一次志趣相投的交易

小满科技此次融资的合作对象是阿里巴巴B2B国际贸易平台——阿里巴巴国际站。

如果大家对阿里巴巴国际站近两年的动向有所了解，就会发现，阿里巴巴这次战投小满科技无论从哪个方向考虑，都是一次成功、且能够“有作为”的交易。

虽然阿里巴巴被大多数人熟识的是淘宝、天猫这类C端的电商业务，但阿里巴巴国际站却是阿里巴巴创立后的最早的一块业务。从1999年开始，当时还叫“阿里巴巴”的阿里巴巴国际站，就为整个阿里巴巴赚到了第一桶金。

2016年，马云在博鳌论坛午餐会上提出了一个“eWTP”概念，eWTP即Electronic World Trade Platform，世界电子贸易平台。阿里巴巴旨在通过这一平台，为中小企业、为年轻人解决问题，实现全球买、全球卖的目标。

在eWTP倡议下，阿里巴巴国际站就成了这一倡议的排头兵。这几年，也随着数字化浪潮的推进，以及阿里对B端业务的逐步重视，阿里巴巴国际站迅速从一个简单的外贸展示、撮合平台，变成一个包括支付、交易、结算等一系列功能的外贸数字化服务平台。

2019年1月，阿里巴巴国际站开了一个里程碑式的发布会，在这个发布会上，阿里巴巴国际站宣布了“数字化重构跨境贸易”战略。阿里巴巴国际站总经理张阔还在会上将阿里巴巴国际站的整体业务定义为“新外贸操作系统”，这个“新外贸操作系统”覆盖了企业外贸从商机获取、品牌营销，再到交易履约等环节。

而小满科技探索深耕了7年的外贸CRM对准的方向正是外贸企业的商机挖掘、获客营销、销售管理。

不仅在业务上想做好同一件事，小满科技所定下的“全球化”目标也与阿里巴巴国际站未来的规划不谋而合：“未来，我认为中国制造，包括软件服务工具等等，这些都有机会进行全球化，所以全球化也是小满科技的目标——我们现在服务的是中国卖全球的企业，未来我们也要服务全球卖全球的企业。”文博亮说。

文博亮这一观点与阿里巴巴国际站前联席总经理余涌此前在接受《财经》采访时所表达的观点几近相同：“我们做的一直是跨境B2B，其中95%的生意是过去十几年沉淀下来的，也是大家原来就了解的业务，那就是帮助中国的中小企业迈向全世界，即‘中国卖全球’。此外，我们也帮助海外的中小企业卖向全世界，即‘全球卖全球’，这块业务占5%，目前仍有增长态势。”

“志趣”相投是促成两家公司深入合作的前提，文博亮接过阿里巴巴国际站递来的橄榄枝，下一步，就是双方更深入的业务与资源融合。

外贸服务的2 1=1

如果将阿里巴巴国际站在服务外贸的各类B端业务比喻为有着三分之二面积的圆，那小满科技就是阿里巴巴缺少的这三分之一。

“阿里巴巴国际站跟小满服务的客群有很大重叠，阿里主要做前端营销获客，以及后端履约、信保、供应链等的订单交付，而小满正好做中间商机来了之后的沟通、洽淡、转化。”小满科技COO周滔说。

双方的合作正好构成一个外贸服务的闭环，并且这是业界第一次将外贸服务链条拼齐的尝试，同时也将外贸服务三个大环节全部实现了线上化。

为了这个线上化的闭环，小满曾经也做过很多探索。前两年，小满科技旗下核心CRM品牌OKKI开始逐步尝试与第三方支付、报关、金融、物流平台在业务上做更多打通。比如将OKKI业务系统与第三方业务应用合作，让外贸企业只在OKKI CRM系统内，就可以用到支付、报关等外贸所需的常用功能。

文博亮已经在外贸行业干了将近14年，他肯定地告诉钛媒体，小满科技选择与第三方业务打通，不断拉长外贸SaaS的服务链条，不是小满自己要扩张，而是外贸客户对一站式服务的需求是真实存在的。

因为如果做不到一站式，那么在客户体验侧，外贸服务是被割裂开的，比如这些出海的企业们需要在不同的系统来回切换，甚至需要手工管理各个环节，有的可能还要自己去报关退税。

“业务上的合作，不等于小满自己什么都干，我们采用的是集成的方法去做一站式的外贸服务工具，核心还是CRM，只不过用生态的方式去跟对方合作，让客户能有一个很好的打通和体验。这次与阿里的合作也是如此。”

而与以前的合作不同的是，这次生态巨头阿里巴巴不仅带来了小满科技缺失的前后两段业务闭环，在战略投资的加持下，阿里巴巴国际站还将成为小满科技的客户资源补给站。

公开资料显示，今年上半年，阿里巴巴国际站实收交易额同比增长80%，刚刚过去的7月份，实收交易额同比增长105%，订单规模增长177%。在买家数上，截至今年7月，阿里巴巴国际站平台，活跃买家数同比去年增长92%。

如果按照阿里国际站现有的业务增速，以及双方目前的合作势头，小满科技五年内实现服务10万 企业客户的目标并不难。

“我们之前可能没办法给客户提供一个更好的解决方案，合作之后，一些核心用户群体会首先实现外贸服务全流程的线上化，我们的客户量肯定会有一个增长。”文博亮判断。周滔也表示，双方不排除会有一些联合售卖或者共同服务一些企业的可能。

但小满科技很难量化加入阿里巴巴国际站生态后，阿里到底对小满科技能带来50%，还是80%的助力：“只有一个感性的认识，我们一定会比现在更强，无论是研发、服务、销售还是客户增长，小满都会提高在外贸行业的渗透率。”

探索易用的外贸CRM，挖掘更大的市场空间

小满科技CRM和阿里巴巴国际站的主要用户都是中小企业，双方合作之后，产品客群并不会发生太大变化。所以除了在业务、资源的融合之外，小满CRM还会延续之前的发展路径：探索易用的、客户体验好的针对大众企业的外贸CRM。

文博亮打了个比喻，他说，这里的易用和客户体验好其实跟C端比较受欢迎的傻瓜相机是同类型的产品：上手就用，没有任何负担。

这与国际SaaS巨头Salesforce选择的是两个截然不同的路。Salesforce产品中已经有了比较成熟的PaaS平台，而PaaS平台主要是为中大型公司的定制化服务做准备的，使用者需要具备一定的技术能力。

在这方面，小满科技在产品上的确会借鉴国外SaaS巨头的一些成功经验，但并不会照搬。比如Salesforce曾经在PaaS上推出过一项工作流的功能，小满科技觉得这个功能很好用，就学习过来，用在了自己针对中小企业的OKKI CRM产品上。

之所以这样做，是因为小满科技认为，国内外SaaS使用环境差别很大，不同行业也有差异。例如国内外贸企业只有20%的客户对CRM有一个比较清晰的认知，另外有10%还在犹豫，剩下70%可能完全没有认知。

小满科技接下来的目标就是用一站式的外贸服务解决方案深挖30%相对成熟的客户，用易用的CRM来让另外70%的外贸中小企业实现商业上的初步数字化。

需要强调的是，易用的CRM并不代表没有硬核的技术实力，小满科技目前也已经将人工智能技术与CRM进行了很好的融合，并且还在探索在更多细分场景上融入AI。

例如，外贸领域企业喜欢用邮件与客户沟通，在一封邮件发出之后，小满CRM会向企业客户推荐三个类似的目标企业供选择。“当然，如果客户并没有采纳小满科技CRM推送的建议，我们会进一步改进算法，不断让模型更准确。”

2019年下半年，小满科技正式发布了基于人工智能与大数据的一系列AI产品，并且结合CRM构成了三大解决方案OKKI Lite、OKKI Smart、OKKI Pro。这些新品将AI技术融入客户关系管理，进一步推动了数据捕获、处理、分析和反馈。

“小满科技CRM在外贸服务的一些基础功能和框架都有了，可以更深入去探索更好的用户体验；并且在AI算法上，我们内部已经沉淀了上亿的数据量级，这给我们实现自动化和智能化提供了必要支撑。”文博亮说。

从一个简单的CRM念头，到一站式、智能化的CRM；从第1家客户到超过1万家客户，文博亮认为，小满实际是在跟市场、跟客户一起成长。

当被问到，在企业客户量逐步扩展到10万 的过程中，应该如何教育市场时，文博亮说：“教育市场这个表述不是很合适，外贸还处在一个很初级的阶段，在这个阶段，我们就要找到适合这个发展阶段的产品形态以及服务方式”，他思考了一下又说，“我们要做一些本土化的探索和创新，可能也许是客户在教我们怎么做产品吧。”

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