怎么看投资现金流回报（影响投资回报的营业收入可以这样分析）

上周我们聊到ROI的话题，这是所有品牌连锁最关心的话题，也是最终的目标。我们现在大部分的品牌和门店对于这个数据的收集和分析是比较粗放的。连锁品牌管理层一定要建立完整的数据思维，来了解我们单店的投资回报的变化情况。

关于投资回报的数据分析主要包括：区域的投资回报、商圈的投资回报、品牌所有门店的平均投资回报、最优门店的投资回报、最差门店的投资回报。

通过这些数据去发现我们最佳的单店模型，并且知道最终如何去持续优化我们的单店模型。

影响连锁门店ROI的因素主要是收入和支出，我们先来看看营业收入板块如何通过数据来进行管理和优化。

随着消费者出现的场景变化，传统的堂食已经分化为线下和线上的两部分收入。餐饮行业，因为覆盖半径有限，不管什么品类，到了一定时间段后销售应该是稳定在一个收入线上的。那么对于收入来说，我们连锁企业该如何来进行数据的收集和分析呢？

从时间维度去分析订单

连锁总部还需要从时间维度去分析订单：

• 以周为单位，查看周一到周日的订单变化是如何？

• 每天不同时段的订单变化是如何？

• 一年中每个月份的订单变化情况是如何？

• 不同节假日对我们的影响是如何？

还有我们需要从天气和气温上去分析订单的规律，主要是通过研究时间和天气的订单变化规律，来调整门店的用人安排和订货规律（餐饮行业损耗是一个隐形成本，后面我们专门进行分析）。

• 品牌要清楚门店最低峰需要多少人，该如何配置?

• 最高峰需要多少人，如何配置？

• 什么时间段哪些工作可以用临时员工来替代？

人工是我们一个非常重要的基础成本，在谈费用和成本时我们再详细聊，但这些与订单是密切相关的。

二.从产品的更新看订单变化

在任何一个新产品推出时，不管我们设想和测试出来的结果如何，新产品全面投入到市场中去时，实际上都是一次尝试和探索。

我们可以通过一段时间的订单产品变化，去发现消费者真正喜爱的产品有哪些？

中国幅员辽阔，餐饮文化更是博大精深；每个区域都会有自己独特的口味。有的区域甚至不同县城，口味及喜好都有明显区别。这就需要通过订单内产品结构的变化去发现品牌门店覆盖半径内的所有消费者口味及喜好的差异。

这不仅仅能为连锁总部调整产品结构做基础，甚至可以创造出品牌具有区域特征的创新产品出来。这些看似是品牌总部的工作，实际上是总部和门店共同来完成的工作，很多时间是区域门店先提出来创新的起点。

一个月前的下午，我准备坐高铁出行，路过肯德基门店，看见上线湖南米粉，我还惊讶了一下，肯德基竟然亲民到在长沙上新长沙米粉了（长沙米粉是长沙人的必备早餐，长沙人出差回长沙最想吃的排第一位就是湖南米粉）。像我这种经常出差的消费者，在汉堡和米粉之间，我一定首选米粉。我为肯德基这种创新喝彩！也正是这种适应本土的能力，让肯德基在中国把麦当劳远远抛在后面了。

产品端还需要去把订单和利润结合起来进行波士顿矩阵分析：哪些是销售高，利润高的明星产品；哪些是销售高，利润低的金牛产品；哪些是销售低、利润低的瘦狗产品，哪些是销售低，利润高的问题产品。

企业可以根据这些数据定期复盘，在门店快速下架瘦狗产品、找出问题产品进行改善。发现明星产品的特征，尽最大努力看看是否可以优化出来新的明星产品，特别是金牛产品，看看是否可以优化成为明星产品。

三.产品订单渠道分析

首先是针对产品订单的数据管理和分析，比如：

• 目前订单有多少来自线上、多少来自线下？

• 线上渠道来源是哪些？每个渠道的订单占比？

• 每个渠道订单来源的变化是如何？

• 什么原因导致各个渠道来源的变化？

• 因为线上渠道会涉及到佣金和促销费用，还需要去核算线上订单的实收情况是如何？
  

• 每个渠道订单的客单价是如何？是否能够找出规律？

通过这些数据，我们需要找出各个渠道的特征、规律、变化趋势，以此来进行针对性的优化和调整，尽可能地把每个渠道的订单量都能够稳定在一个自己理想的水平上。

另外：各个品牌需要把自己的战略目标清晰地告知给门店店长或者加盟商，比如品牌在线上的订单目标是要有利润还是仅仅为了保持品牌的曝光和基础销量以降低供应链的成本？每个品牌在线上布局的策略会有所不同，这里我们需要从品牌方到门店，从督导到加盟商和店长都要非常清晰品牌的线上发展策略，这样在执行上就能更加统一。

线下订单是特别需要关注的，不管是外带还是堂食，先需要看订单量和订单金额是否稳定在一个水平线上，还是呈现下降趋势？

当线下数据发生较大波动和变化时，我们需要去寻找具体的原因，主要有这几个：

• 客户满意度是否下降？

• 商圈内同类型竞品是否增加？

• 消费覆盖商圈的常住人口发生变化？

• 店面周边的交通是否发生较大变化，导致门店人流的分散？

数据告诉我们的仅仅是结果，我们需要通过这些数据的变化，去寻找可能存在的原因。

线下主要是到店消费的交易类型，这是我们最需要关注的客户群体和交易场景。餐饮行业，不管线上还是线下的消费，都是以门店为原点来进行消费覆盖的商业模型。不管线上的生意会产生如何的变化，对于现场制作的餐饮品类，现做出来的那一刻就是拥有最佳口感的时刻，到店享用或外带时能马上入口，是消费者最为享受的时刻。

所以，针对餐饮行业而言，到店消费对于消费者来说一定是最佳的消费场景。基于消费者的最优体验，餐饮到店的消费模式会永远存续下去。

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