应该怎样和领导说话（怎样说领导才会听）

还记得改变世界的那三个苹果吗？第一个苹果引诱了夏娃，第二个苹果砸醒了牛顿，第三个苹果曾经握在乔布斯手里。

“你是想用卖糖水来度过余生，还是想跟我一起改变世界？”乔布斯在1983年为了鼓动当时百事可乐的总裁约翰·斯卡利加入苹果所说的这句话，今天读来仍然极具煽动性。

乔布斯的名言显然不止这一句，比如

只有疯狂到认为自己能改变世界的人，才能真正地改变世界。

你的时间有限，所以不要为别人而活。不要被教条所限，不要活在别人的观念里，不要让别人的意见左右自己内心的声音。

作为人类的一员，改变过世界的乔布斯确实令人敬佩。作为一位领导者，他的专横霸道也是举世公认。在他眼中，只有自己的想法才是最好的，别人的主意都一文不值。他会毫不犹豫地拒绝别人有价值的观点，然后坚持自己的想法，即使自己的想法糟糕透顶。所以，想说服乔布斯，从来都是一件相当艰难的事。

不过，这个问题也并非无解，只要策略得当，即使像乔布斯这样最自负、最顽固、最自恋的人，也有可能敞开心扉接受别人的想法。

《哈佛商业评论》4月份的一篇文章《如乔布斯者，也可被说服》（《Persuading the Unpersuadable》），就提供了一些可以参考的方法。这篇文章的作者是亚当·格兰特，他是组织心理学家、沃顿商学院的管理学教授，他写的《Think Again: The Power of Knowing What You Don’t Know》是一本好书，只是现在还没有中文版。

改变他人观点的四道障碍

根据格兰特的研究，个性特征不一定会在所有环境下都保持一致，比如主导型的管理者也可能顺从，争强好胜的同事也可能配合，拖延症患者也可能提前完成任务。这说明，改变一个人的想法是有可能的。只不过，如果想改变一个人的观点，就要先研究阻碍改变他人观点的障碍是什么。

一，自负

自信，是一种优秀的品格。过度自信却不是。

尽管如此，过度自信的领导者比比皆是。你要说从来没有遇到过过度自信的领导，我觉得你的运气实在太好了。在面对过度自信的领导者，我们通常会有一种深深的无力感，因为他们总是觉得自己神通广大，无所不知，无所不能。

事实上，不光是领导者，过度自信在人群之中普遍存在，比如在一项针对瑞典司机的调查中，90%的人认为自己的驾驶技术超过了平均水平。类似的还有，90%的学生认为自己的智力水平超过平均水平。关于这种过度自信，有一个专门的心理学名词，叫做邓宁-克鲁格效应。

二，固执

改变一个人的想法面临的第二个障碍是固执。

固执的人通常都是坚持己见，一意孤行，刚愎自用。他们一旦下定决心，就会像顽石一样，不愿意接纳新兴事物，不愿意接受别人的建议，不愿意接受别人的批评，更不愿意改变自己的想法。

三，自恋

改变一个人的想法面临的第三个障碍是自恋。

自恋的领导相信自己高人一等，与众不同，他们不喜欢别人说自己错了。

自负与自恋，有什么不一样吗？这两者之间，其实相同的地方不少。如果非要找些不同的话，简单说，自恋就是我最厉害，我天下第一；自负是你们都不行，你们都是垃圾。

四，爱唱反调

这是改变一个人的想法所面临的第四个障碍。

爱唱反调的人，往往性格乖张，而且好争辩、爱抬杠。爱唱反调的人有一种习惯性否定。不管你说的有道理还是没道理，不管你是好意还是恶意，他上来先对你进行一番否定和批判，这就是习惯性否定。

当年，高通的创始人欧文·雅各布斯曾经找到乔布斯，他说乔布斯可以考虑研发一个把手机和掌上电脑绑在一起的东西。结果乔帮主直接甩了一句：“这是我听过的最愚蠢的想法。”

改变他人观点的五种方法

了解过改变他人观点面临的障碍以后，我们看看有哪些方法可以考虑。

一，换位思考

诺贝尔经济学奖阿玛蒂亚森说过：“我们所能看到的事物，与我们站在何处、想要看到什么是相关的，并且反过来影响我们的信仰、认识和决定。”

地方政府想要招商引资，化工厂想得到更优惠的建厂条件，附近的居民却想要不受污染生活环境。

有人支持养狗，有人反对养狗。支持者认为养狗能带来安全感；反对者担心狗会吓到孩子。

买了茅台股票的人，希望股价继续涨；没买茅台股票的人，希望股价赶快跌。

一分钟有多长？取决于你是蹲在厕所里面，还是等在厕所外面。

这就是立场决定认知，屁股决定脑袋。

每个人站在各自的角度，就会从各自的角度看待事物，就会有各自的立场，就会计算自己的利弊得失，这是一种客观现实。所以，如果想改变他人的想法，第一步要做的就是换位思考。

换位思考，你可以摆脱自己视角的限制，可以从对方的视角看待事物，这样会让你看到更多的事实，而更多的事实，可以让你对事物有更全面的认识。

换位思考，你可以知道对方为什么对同一个问题会持有和你完全不同的看法，你可以知道对方关心的是什么，担心的又是什么。

换位思考，你可以用不同角度的事实和观点，重新审视自己的立场和认知。然后，你就有机会找到弥合分歧和达成共识的方法。

二，重新定位

虽然乔布斯用iPhone改变了世界，但是曾经的乔布斯对手机可以说是讨厌到家了，他有事没事就说自己永远都不会制造手机。

事实上，苹果内部从2004年就认为应该考虑做手机，而且那个时候iPod正在风靡全球。大家的想法是把iPod做成手机。结果乔布斯直接否决了，在他看来，iPod是iPod，手机是手机，这两个东西怎么能搞到一起去呢？

为了说服乔布斯，苹果的工程师们决定对苹果手机进行一次重新定位。

通过换位思考，他们明白乔布斯之所以讨厌手机，是因为在乔布斯的眼里，苹果就是一家高科技的计算机公司，而那个时候的手机实在太low，只能打电话和发短信。

于是，他们跟乔布斯说，咱们苹果公司确实是一家高科技的计算机公司，即使做了手机，咱们也不会变成手机公司，咱们还一家高科技的计算机公司。而且，如果苹果做手机，就凭咱们的水平和能力，那手机得有多漂亮、多别致，得有多独一无二。你看这样好不好呢？

在这样的重新定位之下，乔布斯才开始慢慢改变了想法。

三，由他掌控

根据格兰特的研究，相对于给出答案，提问更能克服人们的防御心理。这样一来，你不是在告诉对方该怎么想或怎么做，而是让他来掌控对话。诸如“如果这样会怎么样？”以及“我们能那样吗？”之类的问题，会让人对可能的结果产生好奇，从而激发创造力。

1990年代末的一天，苹果的前工程师迈克·贝尔在他的Mac上听音乐。当他想在另一个房间听音乐，就需要把Mac搬到另一个房间，这太麻烦了。于是贝尔就想单独制造一个盒子用来播放音乐，甚至还可以播放视频。结果，乔布斯嘲笑他说：“谁XX的会想要用数据播视频呀？”

贝尔了解乔布斯的习惯，在评估他的创意时，短期通常都会反对，以彰显自己的控制力。如果是乔布斯本人提出的想法，他就会以更开放的态度去考虑其他选择。

有一天，贝尔悠悠地说了一句，既然没有人会在每个房间都放一台Mac电脑，如果能在其他设备上播放流媒体应该是一件了不起的事吧。然后他并没有坚持表述自己的观点，而是问乔布斯：“如果我们造一个能播放内容的盒子会怎么样？”乔布斯还是很迟疑，但他并没有马上否定。后来，在想象了各种可能性以后，乔布斯开始认同这个想法。这个项目成就了后来的苹果电视机顶盒Apple TV。

四，准确赞扬

人们常说恃强凌弱者和自恋者的自尊心都很弱。但研究结果表明，事实并非如此：自恋者有很强但不稳定的自尊心，他们渴望地位和认可。不过，如果脆弱的自我受到威胁（被拒绝或被羞辱），他们就会变得充满敌意。但是，自恋的领导者也能表现出谦逊，要让自恋的人改变想法，可以从满足他们需要被尊重的愿望着手。

1997年，回归苹果担任CEO不久，乔布斯在全球开发者大会上讨论了一系列新技术。在观念问答环节，有人严厉批评了乔布斯：“很悲哀也很明显，对于你所讨论的若干问题，你并不知道自己在说些什么。”

你可能以为乔布斯会愤然反击，事实上他并没有，反而表现得很谦逊：“我承认，生活中有很多事，我根本不知道自己在说什么，我为这些道歉......我们会发现错误，我们改正的。”紧接着，人群中爆发出一阵掌声。

为什么会这样？如乔布斯这样自恋的人，受到如此批评，说好的勃然大怒到哪里去了？

原来，这位批评者在开始发言的时候，先恭维了乔布斯一番：“乔布斯先生，你很聪明，又有影响力。”在观众的哄笑声中，乔布斯回道：“不好听的要来了。”

你看，一点赞扬就能发挥出强大的力量，就能化解自恋者的不安全感。不过，赞扬的关键是，要找到一个准确的赞扬点。自恋的人都有多重特点，如果对自己其中一个特长有安全感，就会用更开放的态度去接受自己的其他弱点。心理学家还发现，自恋者在被赞扬擅长运动或有趣以后，攻击性就会减弱，自私程度也会减弱。

五，据理力争

对那些爱唱反调的人来说，如果你想改变他们的想法，你就成了挑战他们的对手。他们会被激起斗志，他们喜欢一决高下，通常不会立刻被你改变想法。不过，如果你愿意据理力争，坚持不懈，那还是有可能改变他的想法。

当年为了说服乔布斯研发手机，苹果的很多工程师都跟乔布斯据理力争过。

他们利用乔布斯感受到的来自微软的竞争，提出将来会不会出现Windows手机？乔布斯虽然感兴趣，但仍不为所动。

iPod的发明者、参与iPhone研发的托尼·法戴尔曾经说：“必须集体合作，不只是在一次会议上，而是可能需要数周时间，才能让他改变主意或是换个角度看问题。”

法戴尔和其他工程师私下做了原型机，不断地给乔布斯展示，然后不断地改进设计，一步一步消除阻力。

关于iPhone的争论持续了好几个月。2004年11月7日，苹果副总裁迈克尔·贝尔深夜给乔布斯发了一封电子邮件，解释了为什么苹果应该做手机。乔布斯立即给贝尔打了电话，他们争吵了几个小时。直到乔布斯最终妥协。

格兰特在文章的最后写道：“在动荡多变的世界里，成功不仅取决于认知的能力，还取决于认知灵活性。当领导者缺乏足够的智慧来质疑自己的信念时，其他人需要有勇气去说服他们改变想法。”

姊妹篇：《怎样听，别人才会说》

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