汽车普惠金融分析（汽车金融SP三大收入来源）

汽车金融SP发展到今日，在产业生命周期中，应该属于上有老下有小的中壮年期，上有资方直营趋势，下有4S店自己把握金融一块利润。但经历多年的发展，SP已经有纯熟的业务模式，有验证可行的风控模型，有已被证明的价值。有志之士，纷至沓来，在创业创新之际，也思考着实际的企业内部经营困境。且看作者是如何思索的，enjoy~

——瓜姐

SP的主要盈利模式

首先，SP对于自己提供汽车金融服务中付出的劳动服务可以向合作的4S店、汽贸店或者顾客收取一定手续费，这是SP最基本的收入来源。

其次，有些SP会在提供金融服务的同时直接打包保险服务或者捆绑未来的续保业务，通过保险衍生的收益也是很重要的一块收入。比如有的SP基于提前收取客户的续保押金或者风险还款金可以极大优化公司的现金流而带来增值收益。

同时，SP的展业和推进有效促进了汽车金融机构的业务拓展，在这个过程中SP提供了大量的落地服务，所以金融机构也会对于SP给予一定的费用补偿，这也是SP重要的收入来源之一。

SP模式的运营困境

特定历史时期，汽车金融机构包括融资租赁公司没有这么多的销售力量去铺终端的渠道，通过SP模式可以很好的解决这个问题。对于一些第三方、没有自己渠道的融资租赁公司来讲，SP模式更是优先的渠道展业之选。所以SP凭借优秀的落地服务和风险控制不仅帮助金融机构有效推进业务发展，也使自身获得了不错的收益。

但是伴随上游金融机构主体日益增多，SP的业务渠道也在多元化和分散化，而且当地同品牌或者其他品牌的SP竞争对手也越来越多，以前作为主要收入来源的手续费收入大幅缩水。同时由于渠道金融产品供给越来越丰富，靠保险衍生收益也越来越困难，因为SP合作渠道的4S店甚至汽贸店、二手车行都牢牢地把这一块利润抓在自己手中不放。

要做好金融服务，自然人是最关键的，一个门外汉，不仅不能提供好的金融服务，反而可能成为团队的累赘。

所以新人招募宁缺毋滥，经过层层筛选后，剩下的精华分子，就需要加强培训和辅导，让其从一张白纸开始自己写书，从一颗幼苗开始茁壮成长。

我认为SP培训应从以下几个角度发力：

1.对工作职责的清醒认识：首先让新人了解本岗位职责，这个部分不说一定倒背如流，好歹也能脱口而出。

风控岗就应该以公司风险控制为己任，敢于与一切不合规、造假做斗争；销售岗就要树立吃苦精神，对于业绩指标的构成保持清醒认识，以挑战业绩、挑战高薪！

贷后岗就要树立枯燥为伴，不断的与时间赛跑，与销售赛破，将贷后资料、归档及时性和特殊难题的及时处理与上报打好思想基础。

2.对业务知识的深入浅出：毕竟汽车金融SP的经营核心是服务，那么服务水平的高低主要就是体现在业务知识深入和实际解决问题的能力。

比如遇到棘手客户（当然首先是一个好客户，只是这个“好”字不明显，也很曲折），我们如何通过客户的资料挖掘，帮助客户实现贷款购车。

比如对于常规客户，如何通过简单快捷的方式，让其轻松拥有爱车，而不是今天这里有问题补充资料，明天联系人电话不通或者乱回答问题。

比如对待产品知识，是否能够消化吸收，灵活应用，而不是客户一有问题，就回来问后台、问同事甚至问老板。

3.产品培训要点：销售风控化和风控销售化。销售人员在一线懂得风控及时分析风险，帮助好的客户解决贷款难题，删除差的客户的不良贷款需求；

风控人员在后台知悉一线动态和消费场景，通过专业服务提升销售转化率，同时有效控制贷前、贷中和贷后的风险。

4.对管理制度的深入学习：公司制度中必须树立一些制度红线，同时对日常规章制度，新员工必须深入学习。

举一个销售的例子，SP的销售多半为散养的，如何防范风险，就需要红线来约束，比如和员工有相关风险提示的协议。

如何防范飞单，公司必须制度红线，做好分辨和员工引导。对于违规的行为，事先定好规矩，事后严格处理。

随着2017年资金的不断涌入，SP的代理门槛不断降低。

同时，充斥着不少资金方的直营团队在市面上活动，这样给予SP的团队建设代理很多不确定因素。

1、被资金方的直营团队挖人

2、被兄弟单位新开设的SP挖人

3、有能力的销售主管经理，有客户资源、有上游资源，都想着自立门户

4、员工都散养的不想上班了，想当黄牛

逆水行舟，不进则退；当SP的规模到一定程度后，来自外面的诱惑、内部的矛盾，就会不断出现，这个时候需要投资人引领好公司的管理思路和企业愿景。带着团队对公司运营方向，有了更清楚的认识和更凝聚的契合。

这时，更是考验投资人和管理层的组织能力和管理水平的关键时候。

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给自己一个理由，爱上学习；

给自己一份享受，悠然自处；

给自己一本好书，爱不释手；

给自己一片土壤，瓜姐讲堂。

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