项目计划书中的营销策略怎么写（超级项目经理应该掌握的99种武器之37）

4P是营销学名词，美国营销学学者杰罗姆·麦卡锡教授在20世纪的60年代提出“产品、价格、渠道、促销”4大营销组合策略即为4P。产品（product） 价格（price） 渠道（place） 推广（Promotion）四个单词的第一个字母缩写为4P。

产品策略（Product Strategy），主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。

定价策略（Pricing Strategy），主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。

分销策略（Placing Strategy），主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。

宣传策略（Promoting Strategy），主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。

我尝试着阐述一下4P理论在互联网行业的应用，有不对的地方请大家多多指正。

Product产品：互联网概念下的产品，必须是有清晰的用户价值诉求的，是品牌、品味、品质三位一体的，例如小米主打性价比，华为主打高科技；同一公司想服务多个层次的的用户，也会通过不同系列的产品对用户进行区隔，例如红米和小米，华为P系列和Mate系列等；互联网思维下每款产品都有清晰的产品定位，不追求产品的多样性，更追求每一款产品都是爆款，从而通过爆款的规模效应，占领市场获得利润。

Price价格：产品的定价与产品的定位息息相关，miniso采用渗透定价法，重新诠释了10元店的内涵；苹果采用撇脂定价法，赚取了超额的利润，当然，撇的太狠消费者也会用脚投票，从而让大众产品变成小众的奢侈品；我也看到一些互联网概念改造过的产品有更高的定价，例如小罐茶，但是我相信这一类的产品如果坚持高定价的话，终究会在市场规模方面受限，会止步于小而美的企业。比较特殊的像是茅台的价格只是个例，属于不可复制型。

Place渠道：无论是阿里的新零售还是京东的无界零售，都在强调线上渠道和线下渠道的无缝融合，强调三四五线城市的下沉及广大农村市场的开发，过去讲渠道为王，相信渠道依然是未来的竞争高地，但是过去的渠道为王更强调分级代理的渠道模式，未来的渠道竞争会更关注以流量为特征的，更加扁平的，效率导向的渠道建设，而云计算、SAAS、仓储、物流、配送等将越来越成为普遍甚至过剩的基础设施，而企业会将用户的一切触点发展为渠道，在加上大数据AI的加持，想想都很可怕。

Promotion促销：互联网时代由于具有赢家通吃的特征，因此，互联网时代的促销也无所不用其极，打折促销只能算普通，饥饿营销已经慢慢吃不开了（小米），厉害的是很多产品为了占领市场会亏本促销（滴滴、OFO等），甚至为了颠覆行业，会彻底免费（360杀毒），更有甚者，会给消费者送钱（趣头条），这样的促销可以说就是烧钱啊，但是巨大的市场和独占市场后的垄断利润，又吸引了一轮又一轮资本的疯狂投入，资本加持之下的商战何其精彩，也让我们这些吃瓜群众不时享受一点市场的红利。

传统的4P更偏向营销的视角，一般项目经理直接参与营销的会比较少一些，但是了解这个传统的理论，依然能够帮助我们对项目的收益有更深入的把握，有利于我们从向项目及产品全生命周期角度看待项目价值，并促进产品运营和产品开发的良性互动。