二手车行的二手车的销售流程（二手卡车如何卖）

二手车销售是商用车市场重要的销售方式，通常一辆商用车整个生命周期要更换3位以上的车主。中国汽车流通协会的统计数据显示：2018年全国二手商用车交易量超过240万辆。从未来发展趋势来看，二手车市场是一个“蓝海”市场，有巨大的潜力可以被挖掘。

商用车品类繁多，车系复杂，车辆实际使用环境更是千差万别，二手车交易普遍存在车况不透明、漫天要价的问题，严重影响了交易效率，阻碍了二手商用车市场的健康发展。近年来，二手商用车置换需求不断攀升，搞活二手商用车市场，成为商用车行业可持续发展的重要因素。长期以来商用车二手车销售存在“散、乱、差”等现象，其最大的痛点为：第一，缺乏公正公平的第三方检测，仅仅凭借老师傅个人经验进行检验和评估；第二，二手车价值评估缺乏行业统一标准，通常按照年限和行驶里程进行估价，过于粗放和笼统；第三，后期出现问题无法追溯，二手车交易最怕事故车，一旦交易完毕之后概不负责。

笔者注意到，在豪华乘用车二手车交易领域（50万元以上），山西壹加壹汽车销售服务有限公司通过网络营销、网络全程公开检测信息、提供售后服务等商业模式创新，成功解决了以上客户痛点，从2019年12月30日成立到现在，已经成为二手车行业的标杆企业，年销售量达到3000台以上。笔者研究壹加壹的商业模式发现，其成功的奥秘为：第一，有严格的二手车交易标准，例如：8年10万公里，超过此标准其二手车存在巨大风险，壹加壹坚决不收车和寄卖，一旦出现问题其信誉损失远大于经济损失；第二，车辆所有检测信息全程网络公开，任何一辆收购或寄卖的二手车进入壹加壹之后，需要进行一轮全方位立体扫描和多轮人工检测，检测人员还需要扒开外护板、地毯等（可恢复性拆解）进行深入检查，防止事故车和泡水车；第三，有权威的二手车价值评估体系，根据品牌、配置、年限、里程都有详细的价格体系，其他二手车企业都以壹加壹的价格为基准参考价；第四，资金实力雄厚，交易模式灵活，可收购或寄卖，二手车检测完毕之后立即付款，例如劳斯莱斯的库里南，700多万元都是一次性付清；第五，壹加壹承担二手车交易的风险，一旦出现事故车或者泡水车的现象，全部由壹加壹来负责，解决了客户的后顾之忧；第六，提供后续质量服务，很多二手车已经超过原厂家的三包期，后续服务可以选择壹加壹，提供与原厂家相同品质的服务。

由此可见，壹加壹通过商业模式创新成功解决了客户的痛点问题，并且给二手车交易提供体系保障。笔者查看“壹加壹二哥”的网络视频发现，其价格比其他二手商报价高2-4%，很多客户就是出于对壹加壹的信任愿意多付这2-4%的差价，图的就是一个安心。

我们再来看目前商用车二手车的几种主要销售模式：一、大卖场模式；二、置换模式；三、汽车集团经营二手车业务；四、二手车寄卖；五、二手车交易平台。

上述模式各有优缺点，但笔者认为在商用车二手交易过程中最困难的就是车辆评估。弄清车辆的车况，给出一个物有所值的估价，是用户最为关心的问题。由于商用车价值评估需要复杂的流程，要对发动机、变速器、车桥等部件进行全方位检测，一般客户不具备这种能力。同时二手商用车市场始终没有一套合理的评估制度或统一标准，也使消费者对二手商用车的信任度不断降低。整车企业对二手商用车的认证体系几乎空白；二手商用车评估体系还没有建立；二手商用车出口政策受到出口管制；很多地区对商用车产业认知还不到位等等问题，导致一些企业和经销商陷入想做做不起来的困境。

综上所述笔者建议：可以借鉴壹加壹商业模式创新的经验，对商用车二手车销售进行模式创新。

第一，由整车企业和有实力的二手车经销商组建商业联盟，共同制定二手车质量认证体系和价格评估体系，让二手车交易透明化。按照客户具体的使用场景和车辆损伤进行定价，打破传统的年限和行驶里程的定价原则。建立诚信体制，坚决杜绝事故车的欺诈行为，一旦出现问题则由商业联盟进行赔偿。

第二，二手车市场采用专业的网络销售，目前很多二手车经销商通过抖音、快手、西瓜视频等网络平台开展了网络销售，其专业性很差，仅仅是介绍了车辆的基本配置和基本状况，缺乏对本车辆使用场景和车辆损伤详细的讲解，这些网络主播自身也不专业。建议网络销售要将整车的检验过程进行全方位展示，网络主播需要提升自身的知识水平，同时行业需要尽快建立起从业资格准入标准。