怎么用外贸saas工具（以外贸专属CRM为切点）

「AB客」是36氪接触到的一款以专做外贸的CRM为切点，目标为中国外贸企业提供“智能获客 智能客户管理 智能营销管理 大数据运营”的一站式智能外贸营销系统。

作为前阿里中供铁军的一员，在外贸行业从业10年的AB客创始人兼CEO王冰伟告诉36氪，创办「AB客」的初衷源于自己的行业经历。

现行市面上的CRM系统大多是服务于内贸行业，而无法满足外贸行业重邮件、越洋电话交流的诉求。基于此，王冰伟等人研制出了「AB客」的最初形态，拥有外贸邮件，跨境电话等交互功能的CRM软件，仅用于企业自用。

后来，他发现身边的合作伙伴也有同样的诉求，在推荐了自己研制的平台雏形后，合作伙伴的推广使得仅具有基本功能的软件平台拥有了几百家客户公司的体量，这使得王冰伟等人萌生了将这款外贸专用的CRM软件推广到市场上的想法。

中商情报网曾提供数据，2018年我国对外贸易整体稳中有进，进出口规模创历史新高，有望继续保持全球货物贸易第一大国地位。据海关统计，2018年，我国外贸进出口总值30.51万亿元人民币，比2017年增长9.7%，并预测外贸行业将会在2019继续增长，只不过增长速度有一定变动性。

虽然市场广阔 、贸易平稳，但王冰伟告诉36氪，中国大多数外贸企业，都存在获客难，业务监管不易，人才少，垫资严重、账期压力大的痛点。如何保证客户的规模和成交量，维持资金链成为了外贸公司存活的关键点。

因此，在产品定位上，「AB客」除了在海外贸易CRM垂直领域进行深挖，完善外贸跨境交互功能，客户关系管理基础功能等以解决获客难、监管不易问题之外，还提出了BPaaS服务概念(Business Process as a Service，业务流程即服务）来促进外贸企业的项目成交量提高。

对比Saas(Software-as-a-service 软件即服务）和Paas（Platform as a Service 平台即服务），BPaaS更像是两者的结合，既能给客户提供专属工具处理业务提高效率，又能对客户需求进行定制化推动，双管旗下推动“签订单到成交”这一系列业务整合落地。

「AB客」将在后续产品迭代中，利用AI技术，对外贸行业进行分析整合，生成定制模版提供给使用者，“使得毫无经验的初学者也专业地与客户进行沟通“，帮助外贸企业迅速提升人效， 减少人才培养成本，快速降低运营成本 ，提升成交率。 目前，「AB客」的软件内已经基于数据设置了简单的内置谈判语库和邮件模版。

外贸行业，尤其是出口贸易领域，企业一般与客户的交易付款为信用证交易（Letter of Credit，LC)，也就是说，企业需要在完成约定订单之后才能获得客户的账款。自身业务的日常资金周转，完成订单所需要的生产启动资金，造成外贸企业需要自行垫资，有极大的账期压力。

针对这个问题，「AB客」计划未来在软件内设置基本的单证系统和EPR接口来管控企业资源和记录交易项目以外，还要与第三方公司进行合作，增加供应链金融服务。基于软件记录了企业大量而详细的订单及内部信息，「AB客」能够为寻求融资的用户提供背书，使金融公司有评估依据为企业提供融资服务。

「AB客」产品构架

对于推广方式，「AB客」前期采用口碑累积用户，以“滚雪球”的形式积攒一定市场；在后期，团队打算借助百度等搜索平台及其他社交媒体进行业界传播。

从运营结果来看，根据团队提供的数据，「AB客」的用户群涵盖30多个行业，至今的注册用户已经超过7000多人，其中付费用户有500多人，客户年续约率高达85%，客户粘度高，复购率成绩不俗，2018年全年GMV更是高达150万。

此前，「AB客」团队于2018 年 3 月获得500万天使投资；AB客目前正在寻求pre-A轮的融资支持，融资金额为2000万人民币，用来进行技术研发，市场推广，城市扩张以及日常运营。

与AB客类似的外贸营销系统还有36氪之前报道过的「外贸牛」，与AB客的盈利模式不同，外贸牛采用通过给企业客户建立网站和在谷歌上去做相应的关键字推广并按 UV 访问量来定向收费。

除了产品构建瞄准外贸行业痛点，「AB客」的核心竞争力还来源于团队：

• 联合创始人、首席顾问 ：贺学友 | 阿里铁军元老，销售领域知识付费平台“驿知行”创立者，有丰富的销售经验

• 联合创始人、总裁：明朝利 | 河南省国际贸易网商协会会长 ，企鹅集团董事长

• 联合创始人、CEO：王冰伟 | 阿里中供铁军五年成员，企鹅集团联合创始人，在外贸行业有10年从业经历

• 联合创始人、CTO：周勇军 | 前腾讯游戏运营技术负责人，主导腾讯穿越火线、英雄联盟等主流游戏运营技术，曾23次获得马化腾亲自颁发的腾讯公司级重大业务突破奖，原医药SAAS行业企业“销讯通”产品顾问兼技术负责人

• 联合创始人、CMO： 张二伟 | 前阿里巴巴诚信通销售VP ，前和创(北京) 河南区总经理，华中区运营部负责人

• SEO优化负责人：苏中霞 | 前黎明重工跨境电商部门SEO优化负责人，前中钢网产品经理

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