大环线旅游直播（旅游圈直播间突围）

“变则通，通则存。”

疫情期间，旅游业被突然之间按下“暂停键”，导游纷纷转做“微商”“卖保险”“开网店”……还有部分导游变身“主播”，在直播间里推销着景区、酒店、地方特产等相关旅游产品。

近期，中新经纬记者注意到，飞猪、马蜂窝、携程等旅游在线平台纷纷推出了“旅游直播”频道。其中，携程集团董事局主席梁建章变身“主播”现身三亚等地，直播预售酒店客房、推荐景区等，飞猪更是联合上百家民宿开通了房东直播，推出各种优惠折扣活动。

旅游资料图中新经纬张燕征摄

“近一半导游转行做主播”

果果 景点：贵州都匀

“各位宝宝点个关注，”“你们现在看到的是贵州都匀的网红桥，西山大桥，也是电影《无名之辈》的取景地。”4月14日晚上8点，主播“果果”在某在线旅游平台的直播间里大声说道，她的身后是灯火璀璨的西山大桥。

直播中，“果果”边走边介绍西山大桥的历史背景，从介绍西山大桥如何因影视剧“火”起来，再到当地的影视拍摄基地产业发展、特色小吃，不到半小时，主播“果果”的直播间已涌进200多人。“来到都匀，一定要品尝只有我们这里的才有的特色美食，冲冲糕、黄糕粑，再来一杯都匀毛尖茶。”不少网友在评论中说“馋哭了”。

如同其他游戏主播或购物主播一样，在讲解景点时，“果果”不时念着新进入直播间网友的名称。“刚进来的朋友点个关注，果果带你逛都匀”“屏幕右下角的小心心点起来。”在一个半小时的直播里，主播带着网友参观了都匀西山大桥、百子桥、七孔桥、石板街等地。

在直播后，主播“果果”杨女士对中新经纬记者介绍道，“夜游剑江河畔”是她的第二次旅游直播，在疫情之前，她在贵州当地旅行社已经做了两年的专线导游，上个星期刚接触旅游直播。“这次疫情，导游几乎没工作，所以我们旅行社近70个导游，有一半做了旅游主播。”

“目前省内旅游已经恢复，但大家主要是周边自驾游，通过旅行社报团参加旅游的很少，旅行社基本是在吃老本的状态。”近日，在旅行社的介绍下，杨女士和其他待业导游开始尝试做旅游主播，培训包括“主播话术”“如何选话题”等直播技巧。

不同于在直播间推销实物的网红主播，旅游主播更注重讲解当地的人文历史文化。“每次直播前，我都要提前实地考察一番，测试自己游览一遍需要多长的时间，还要查阅一些景点的历史背景资料。”杨女士说。

旅游主播如何通过直播盈利？杨女士介绍道，旅游平台会在直播间内放置相关的旅游产品链接，如果有网友点击购买，直播平台会给予主播一定的提成。中新经纬记者注意到，杨女士的直播间放有4款贵州一日游的相关旅游产品。

“现在‘卖货’并不是第一位的，目前主要是依靠当地风景、文化和特色，引起大家的关注，打造景点的知名度，等疫情结束后，才会有更多人慕名而来。”在杨女士看来，目前旅游主播这个行业才刚兴起，具体推销什么旅游产品不重要，怎么吸引更多的粉丝关注景区，才是最重要的事情。

“云看戏、云坐船、云听曲”

梦梅在等你 景点：江苏常熟沙家浜

除了介绍景点，有的旅游主播还玩起了体验式“云旅游”，带着网友“云看戏”“云坐船”“云听曲”。4月15日上午，主播“梦梅在等你”在江苏常熟沙家浜景区，通过镜头介绍沙家浜景区的历史故事，展现景区的风景、美食和戏曲等。

“大家不出门，主播带你云旅游。”在1小时50分钟的直播时间内，主播通过镜头展现了戏台上近10分钟的京剧表演，参观民俗馆时长约15分钟，乘坐摇橹船近半小时。

“京剧表演”直播截图

其中，主播乘坐摇橹船后，摇船的阿婆咿咿呀呀唱起了江南民歌，在遇到其他摇橹船时，摇船的阿翁也唱起了民歌，随着两船渐行渐远，歌声也消失在水面上。摇摇晃晃的小船，带着直播镜头也在摇晃，仿佛自己也坐上了摇橹船。有网友弹幕留言称“果断来沙家浜”“景色很美”。

“乘坐摇橹船”直播截图

旅游主播在全程介绍风景直播过程中也时不时插播“广告”。

“大家可以点击屏幕上的福利袋，里面的所有旅游产品都可以咨询主播”，主播在直播间内，用手示意大家点击屏幕左下角的红色方块。“今天购物袋里，是主播精心挑选的十个酒店，有莫干山网红小木屋，千岛湖酒店，更推荐的是无锡融创万达嘉华酒店，豪华房仅需688元，还送融创主题乐园家庭票1张，有需要的宝宝们可以下单购买，带上家人一起去旅游。”

在上述无锡某酒店的预定须知页面中，中新经纬记者注意到，有效期为购买日起至2020年9月30日，不适合时段为今年4月30日至5月5日，7月15日至8月20日。此外，退订政策显示，有效期内未使用支持100%退款，过期未使用支持100%退款，部分使用不可退款。

中新经纬记者打开“梦梅在等你”的自播间发现，这位主播从今年2月28日至4月15日，已经直播了45场。前期主要在室内直播讲解安徽黄山、苏州、南京、杭州等地的风土人情，从4月5日起，这位主播开始走向户外，去参观江阴某酒店，介绍河豚的做法；4月8日，她又前往“中国第一村”华西村，介绍当地人的生活方式；随后几天又登上了无锡“远望号测量船”等。在弹幕中，不时有网友互动问道，“尚湖的牡丹现在开的好吗”“主播接下来去哪里”等问题。

中新经纬记者围观多个在线旅游平台的直播间发现，大部分旅游主播通过展现自然风景，讲解当地的风土人情及景点故事吸引观众，除在直播间内放置“旅游线路套餐”“酒店促销券”外，还有“防晒霜”“签证办理”“潜水考证课程”等购买链接。

大佬变身主播上线卖货

除了导游变身“旅游主播”外，更有旅游大佬进驻直播间。3月23日，梁建章现身三亚亚特兰蒂斯酒店，开启他人生中的第一场“卖货”直播。在预售折扣价的冲击下，观众纷纷按下订单预约键。数据显示，梁建章在三亚直播带货前半个小时里，共产生100万交易额；直播50分钟，交易额达到350万；直至1个小时直播结束，梁建章共卖出价值1000万元的旅游产品。

随后，梁建章又前往贵州西江千户苗寨、湖州、深圳直播了三场“带货”。截至4月10日，梁建章4次直播共促成6000余万元的酒店成交额，相当于900家高星酒店集体满房。

携程集团联合创始人、董事局主席梁建章不同的直播造型来源：携程

值得注意的是，跟其他“种草”网红直播一样，旅游直播的主播为留住观众，还需依靠礼物和优惠折扣“吸粉”，大佬也不例外，携程董事长梁建章则给网友带来了最低至2.5折的住宿超低价，如每晚平均房价达2748元的西江乐居千户度假别院，直播下单仅需699元。

对于商业大佬直播卖货，有网友表示“感受到了旅游业的苦苦挣扎”“低价or饥饿营销才是直播带货的重点”，也有网友担忧“买了预售产品，不知何时能使用”。

旅游直播只为“养粉”？

疫情之前，已有部分旅游企业让网红或者旅游达人尝试直播“线下探店”。而此次疫情，则唤醒了更多的文旅企业，在线旅游平台、博物馆、景区等旅游垂直类的大咖，纷纷走到线上“直播卖货”或开启“云旅游”的“养粉蓄客”模式。

有业内人士对中新经纬记者表示，目前旅游平台只有搜索量没有预订量，很多都是预售一年内有效的酒店，目前还是以省内游为主，其中周边游、郊区游是大部分自由行的主题。

然而，并不是所有的在线旅游平台在直播间中推出了旅游产品购物链接。有平台表示，上线直播业务主要是为了“养粉蓄客”。一位负责马蜂窝旅游直播业务的人员对中新经纬记者表示，今年2月，马蜂窝开始尝试直播业务，每天大概有3至10场直播。目前，平台已拥有近千名旅游主播，直播覆盖全球数百个热门目的地，每日可开启近百场直播。

“旅游行业的消费决策链条与普通零售行业有所不同，用户决策周期更长，旅游产品也往往带有预售性质，因此，旅游直播的商业化路经也绝非简单的‘直播带货’。”上述马蜂窝人员称。

此外，一位去哪儿网平台方面的工作人员对中新经纬记者透露，在今年“五一”假期之前，平台将推出旅游直播相关业务。

专家：旅游圈直播带货仍需观察

中国旅游研究院副院长唐晓云在接受中新经纬客户端采访时表示，旅游直播卖货开启了新零售“高品质私域流量 公域流量”的创新模式，通过预售和直播快速聚集人气，激活了了旅游市场，提振了疫情下的旅游市场信心，既是企业自救，更彰显了平台推动行业复苏的努力和对行业的责任。

唐晓云认为，商业大佬带货在品质私域流量方面有明显优势，不排除会转化成一种常态化的新营销模式。“视频直播可能会成为未来旅游营销的重要方式，将更加考验卖货者的渠道能力、产品品质和直播内容质量。”唐晓云还指出，即使是董事长卖货，也得找准货品卖点和受众特点，直播的受众以90后居多，从产品到直播形式都需要考虑他们的偏好，带货效果如何还需观察。

景鉴智库创始人周鸣岐则认为，目前在线旅游平台或商业大佬直播“卖货”只是短期行为。“疫情时期，大部分旅游业务处于停滞状态，即使被旅游大佬推荐的旅游产品或服务‘种草’，用户也不一定能够真正去消费体验。”周鸣岐称。

周鸣岐认为，在直播中，大佬一般推荐的是折扣力度较大、在一定时期内消费的“期票”，文旅企业通过出让未来权益的方式获得维持当前经营的现金流，虽可看作是一个救急之法，但这种“预售”方式是不可持续的。旅游大佬直播“卖货”，在初期可能凭借特殊的商业身份和知名度会吸引大众的关注，但随着大家对网红群体逐渐审美疲劳，用户对事物的新鲜感和好奇心会不断下降，带货效果会越来越差。

“近日，中央明确全国性文体活动及跨省跨境旅游等暂不恢复，那么对于景区或酒店来说，做再多的营销推广，也只能是处于预售阶段，游客什么时候可以去线下消费体验，还需要等最新政策。作为可选性消费的旅游产品，除去价格因素，在当下，大家更多考虑的是旅行中的安全风险因素。”周鸣岐称。((张燕征)

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