领导如何提高决策能力（领导决策你执行不下去）

小李最近很苦恼，他新入职的公司，领导每年都要对公司目标进行调整，通常高层提出最高目标之后，就会同步公司全体员工，针对于公司总体目标进行各自工作的拆解，最终实现目标的达成。但是小李在进行工作拆解时却感到非常迷茫，公司战略高度他也理解，每个字都看得懂，但是到了他来拆解自己的执行计划时，却完全搞不清楚具体要怎么做才能实现目标。仿佛总体目标飘在天上，但是他的执行计划却落在地上，跟总体目标靠不上，对于如何开展工作才能达成最终的目标，小李一筹莫展。

小李的迷茫是职场上很多人的困惑 。为什么领导交给的工作完全不知道如何开展？为什么总觉得自己的计划跟公司的高层目标不契合无法实现领导要求？原因是他不懂将复杂问题简单化，没有学会用金字塔原理去思考拆分工作。

如何决断？将复杂问题简单化

一、金字塔原理是什么？

任何事情都可以归纳出一个中心论点，而此中心论点可由三至七个论据支持，这些一级论据本身也可以是个论点，被二级的三至七个论据支持，如此延伸，形状像金字塔一样。因此称为金字塔原理，它是世界知名咨询公司麦肯锡的公司理念和规范的重要组成部分，在实际应用能帮助人们将思维进行重新梳理，从而实现结构化的思考，并有利于通过一步步的拆分，将复杂工作简单化，最终实现目标。

把握好金字塔原理重要的是把握好几个要点

l 自上而下，结论先行

通常领导布置任务时，都会明确的提出自己的需求，因此在金字塔原理具体的实践中，上下目标对齐，是最基本的原则

l 同层相互独立不重叠

金字塔原理每一层的拆分都需要彼此互相不重叠，合在一起完全不遗漏。同层的不重叠，可以保证在下一次拆分中，不会出现混乱与重复。

l 100%原则

100%原则是指金字塔的每一层内容包含全，没有工作的遗漏，也没有工作的多余。在进行具体执行，或者是底层的所有工作逐级向上层汇总过程中，不会有信息的丢失，因此被称为100%规则。

马云曾说过：一个一流的创意，三流的执行，我宁可喜欢一个一流的执行，三流的创意。

金字塔原理恰恰能保证创意与执行的平衡，保证任务高效的完成。在明确了目标之后，自上而下的拆分，将负责问题进行层层拆解，增加其可实施性；自下而上的收集论据，归纳上一层的中心思想，双向互补，能够保证问题最快的得到解决，复杂的项目得到最有效的执行。

除此之外，金字塔原理能够帮助职场人汇报中清晰的自我表达，同时让听众能够以最快的时间获取演讲人的思路，增加双方的互动性，实现最有效的交流。

金字塔原理帮你解决问题

在一次竞职演讲中，小王虽然PPT制作精美，信息量大，表达也非常流畅，但还是输给了自己的竞争对手。后来大家告诉了他原因，虽然他的表达流利，但是大家却总是不知道他说了半天到底在说些什么，听着听着就走神了。而他的竞争对手小赵，思路清晰，先目标结论，然后一步步抽丝剥茧，大家跟着他的思路一步一步往下理解，能够最快明白他每段陈述的目的，最终小赵竞职演讲大获成功。小赵就是应用金字塔原理进行陈述而获得成功的典型案例。

二、金字塔原理成功应用要点

虽然金字塔原理能够帮助大家进行任务拆分，将复杂问题简单化，但是要更好的应用金字塔原理，需要首先明确任务目标，看看领导或者客户真正的意图是什么，真正的需求有哪些。

1. 收集真正的需求与意图

l 收集需求是为实现目标而确定、记录并管理领导／客户的需要和需求的过程。

在与客户沟通中，听到的客户需求是“电话听筒的电缆应该有10米长”，但是盲目的只准备10米的电缆是不够的，还需要考虑客户为什么希望电缆长10米呢？

这是因为客户希望可以拿着电话在房间中的任何一个地方通话，如果10米不能够实现客户的目标，那么就需要11米甚至更长的电缆。如果8米就能实现客户的目的，那么对于8米的电缆，客户也可以接受，因此，收集需求时不仅要知其然，还要知其所以然。

在收集客户需求时 ，要多进行反思

-是不是与大部分类型的客户都进行了交流？

-通过捕捉客户的潜在需求，我们能够看到与项目相关需求之外的其他需求吗？

-在实际交流中，哪些客户可以为我们未来开发新的项目提供更多建议？

-哪些需求是我们之前不知道的？为什么我们不知道？

抽丝剥茧

l 收集数据需求的方法

收集数据需求可通过访谈，头脑风暴或者标杆对照或问卷调查的方式进行。

头脑风暴：在正常融洽和不受任何限制的气氛中以会议形式进行讨论、座谈，打破常规，积极思考，畅所欲言，充分发表看法。

访谈：通过直接与受访者交谈，来获取信息，可以是正式的方式，也可以是非正式的方式。访谈的典型做法是向被提问者提出预设或即兴的问题，并记录他们的回答。

标杆对照：标杆对照通常可以根据历史数据或经验，与内部或者外部执行相应工作所遵照的标准进行对比，从而得出最佳实践。

l 数据的呈现

在大量的信息收集后，需要的往往就是信息的整合和理解。不管是访谈或是调查问卷，其实都是数据被动的接收方式，只有通过自己的思考、分析、整理后，才能实现有效的信息整合。而人的大脑是一个发散性思维联想的工具，往往需要借助一定工具来整理思考和数据呈现的方式。以下两个方式，可以有效的帮助你进行信息的归总

借助一定工具来整理思考和数据呈现

-亲和图：将处于混乱状态中的语言文字资料，利用其内在相互关系 (亲和性) 加以归纳整理，然后找出解决问题新途径的方法。在讨论问题时，充分吸取参加者的经验、知识和想法等，并用文字或语言加以归类整理，以便采取协同行动求得问题的解决。亲和图的要点在于通过其内在关系来对于信息的分类，从而提高信息的整合效率

-思维导图：思维导图是当前非常常用的办公软件，可用思维导图进行头脑风暴或信息梳理，激发灵感，高效梳理思路。

l 建立需求跟踪矩阵

需求跟踪矩阵是指把项目需求从其来源链接到能满足需求的最终可交付给客户的一种表格。它需要把每个需求与项目目标相连接，有助于确保每个需求都具备其商业价值。

2. 定义范围

任何项目的执行都存在边界，因此定义需求范围至关重要。

小孙在公司项目执行中，总是对客户反复修改计划非常苦恼。明明已经按照客户的需求A在顺利执行了，但是在执行过程中，总会被客户临时的需求打断，一会增加一个需求B，一会儿减少个需求C，导致最后不仅项目无法按照约定的时间完成，还偏离了最终的目标。

任何项目的执行都存在边界，因此定义需求范围至关重要

其实在项目的具体执行过程中，经常会发现项目越执行越与之前有所不同，其实很大的原因是因为项目的范围被不知不觉调整了，导致活儿越干越多，却越干离目标越远。边界不清通常有以下几种情况

l 范围蔓延：指未经控制的的项目范围的扩大（未对时间、成本及资源等进行调整）。范围蔓延会导致团队做额外的工作而脱离了原来的计划，从而对项目的最终实现产生影响。

l 范围朦胧：在范围敲定时，其实并没有与客户划分好边界，对于客户提出的目标缺少量化或衡量，导致缺乏最终的衡量标准

l 范围跳跃：客户脱离了原来的需求范围，重新提出了一个新的需求，新需求不仅无法对原需求的推动产生积极影响，还会影响原需求的投入，分散执行者注意力，导致项目脱离原来的轨道。

针对于以上情况，就对项目管理者提出了相应的要求，既不能迎合客户所有的需求，也不能全盘否定。需要结合实际情况，灵活处理。为了避免因此产生的与客户之间的纠纷，项目范围说明书就是最好的一个选择。

避免纠纷，项目说明是个好选择

项目范围说明书主要描述要做和不要做的工作的详细程度，就是在划分执行中的边界问题。通常，项目说明书可包含以下内容：

l 项目范围描述

要逐步细化明确客户需求中所表述的产品、服务或者成果的特征。很多项目在进行中，会由于客户需求的不断变化而频繁修改，或者很多项目在开始时，其实并不具备拆分的条件而无法拆解，这时可考虑用滚动式规划来解决。通过放缓步伐，等待对可交付成果达成一致意见时，在制定拆分中的各类细节。

l 可交付成果

为了完成某一过程、阶段或项目而必须产出的任何独特并可核实的成果。虽然交付成果的描述可详可略，但是务必要可量化，能衡量，产出的阶段性文件也可作为对于客户的交付成果。

l 验收标准

可交付成果通过验收前必须满足一系列的之前所规定的条件

l 项目的除外责任

规定项目的除外责任，并不是责任的推诿或不履行责任。而是“丑话说在前面”的典型应用。在开始前，就明确说明哪些项目不属于项目范围，有助于管理客户的期待，也减少范围蔓延而给项目和目标达成带来的损失。

在开始前，就明确说明哪些项目不属于项目范围

小吴在执行客户的项目中，反复接到了客户对于项目内容的调整。为此，小吴经常拿出范围说明书，拒绝客户的要求。最初，客户还比较着急，甚至一度要求换人。但是每一次对客户反馈过程中，他都会耐心跟客户解释，之前要求对边界有哪些，哪些需求可以调整，哪些需求不能调整，不能调整的理由又有哪些？

当项目执行完成后，客户看到了最后成果，也最终明白了小吴的用意。原来有些需求只不过是客户一时的天马行空的想法，缺乏落地和实施的可能性，甚至会与当前的进度相冲突。正是因为小吴的坚持，才保证了项目的按照目标和期待，按时完成。

金字塔原理应用技巧

三、金字塔原理的应用技巧

全面的收集用户需求，严格界定了项目范围，依然无法保障项目的顺利开展。金字塔原理为任务的化繁为简，提出了以下方法和技巧。

1. 创建WBS

创建工作分解结构（WBS）是把每一项任务都分解成较小、更易于管理的组建的过程。通常来说，工作包是WBS最低层的组成组件，可对其成本和持续时间进行估算和管理。

WBS分解的程度，取决于任务所需要控制的程度。分解绝对不是越细越好，而是根据任务的详细程度和复杂性进行拆解，最终的目的是为了实现对任务实现效益的估计，能够使项目在最短的时间、最低的成本，由最合适的人员进行操作完成。通常要把整个任务分解，需要以下四个步骤：

l 确认需求，识别并分析最终任务目标以及相关工作

l 确定WBS的编排结构和方法，自上而下逐层细化拆分，牢牢把握同层相互独立不重叠与100%原则，使拆分始终沿着同一个思路和原则推进

l 为每个WBS组成部分分配标识编码。每一个组成部分的编码都应该是独一无二并且遵循一定的规律。不按照规律编写编码，会导致项目在执行过程中出现顺序上的混乱，也不利于他人对于任务的理解，无法给予适当的帮助

l 核实可交付成果分解的程度是否恰当。

2. SCQA结构

SCQA结构是指通过四步表达构架情景、冲突、疑问和回答。它是一种非常实用的表达架构，主要用于表达过程中，让听众能更愿意接受并理解将者的意思。这种方式用在职场的领导汇报中，可谓是屡试不爽的好方法。

SCQA是四个英文单词的缩写：

S，即情境，也称背景（Situation）；

C，即复杂性，常意译为冲突（Complication）；

Q，即问题（Question）；

A，即答案（Answer）。

我前公司的领导是个非常强势而且日程异常繁忙的人，如果大家汇报工作中不能迅速的抓住她的注意力，领导会觉得你没有想好，而且浪费了她的时间，很多提案会被拍死。这就导致很多新人不敢跟她汇报工作，害怕跟她沟通。但是她每次都能听完我的提案，并给出意见。因此，常常同事们都把提案交给我，让我帮忙代为汇报。

用SCQA结构来表达

我每次之所以提案成功，主要的法宝就是用SCQA结构来表达。每次表达，我都会把提案的内容放在一个具体的场景中，这样会使领导更有代入感，有些提案只有在情景下思考，才会方便领导的理解（S场景）；新提案的产生，往往就是因为原来的方式存在问题，需要进行改变，因此我汇报的第二步就是抛出冲突，讲明我为什么进行这个提案（C冲突）；在讲述完冲突后，通过问句引发了焦虑或者好奇，说明冲突存在最大的问题是什么（Q疑问）；我的汇报绝不会只有提问，而是每一次的提问都带着2-3个解决方案，也就是SCQA的第四部（A回答）。正是这样的汇报工作方式，使我不仅能够从每一次跟领导的汇报中全身而退，还会得到领导的赞许。

基于SCQA结构，其实还有3种由此衍生出的方式，分别是

l 标准式（QSCA）：问题 - 背景 -冲突 - 答案

在汇报中首先抛出问题，可激发领导的兴趣，引起其思考，从而循序渐进的说明问题，从而引出答案。

l 开门见山式（ASC）：答案 – 背景 - 冲突

开门见山式也是极为常见的汇报方式，因为领导时间宝贵，往往没有时间听太长的故事背景，因此此种汇报方式，答案先行。

l 突出忧虑式（CSA）：冲突 – 背景 –答案

突出忧虑式的表达，关键在于能够强调冲突，通过引发忧虑，来刺激其对于问题背景的关注，最终说出答案。

SCQA结构，其实还有3种由此衍生出的方式，都可以助你成功

以上四种方式，不论何种排列组合，何种方式，都一定要给出解决的方案。没有解决方案的提案没有意义，哪怕解决方案不完善，甚至是不符合期待的解决方案，都可以在不断的与领导汇报试错中，最终找到解决方法。而只有提问，却没有思考，除了引发焦虑外，对于事情的推动毫无意义，也是汇报中领导最反感的。

小结：

金字塔原理通过一个中心的突出，逻辑清晰，层次分明的不断向下拆分的方式，让高高在上的宏伟蓝图，变成了切实可行的一步步行动。通过不断的拆分，化繁为简，不仅清晰了思考逻辑，还可以有效的落实到执行层面，达成最终目标。

然而金字塔模型仅仅把握其自上而下、结论先行，同层互相独立不重叠以及100%原则是远远不够的。在实际应用中，更要通过各种方式进行数据的收集，呈现和分析，把握客户真正的需求，同时通过严格的定义范围，保证执行过程中各要素的相对稳定，减少变动所带来的风险。

创建WBS是金字塔原理在实务中的具体应用，它与汇报工作中的SCQA结构一起，共同助力我们职场生涯无往而不利。

希望今天的分享可以给你一些启发，职场中遇到的难题，可以通过金字塔原理来拆分，如果还是解决不了，就是拆分的还不够细。

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