化妆品新零售模式的创新（昆明峰会自零售）

在经历了十年野蛮发展后，本土化妆品店的黄金时代早已远去。面对信息爆炸、渠道多元、消费者需求升级的冲击，“改变”早已是零售经营者的共识，然而只有真正弄清“如何改变”，才是让经营者消除迷茫、助力行业走出困局的关键。

5月28日，由品观APP主办、澳希亚集团主赞助的“2019中国化妆品零售峰会”在昆明世纪金源酒店拉开帷幕。

会上，品观APP创始人邓敏、澳希亚集团赫拉事业部总经理李显明、纷来联合创始人兼COO王仕江、有赞学院院长闫冬梳理了实体零售的发展脉络、深度解析了电商新零售，并对化妆品行业未来发展趋势做出了大胆预测；北大纵横高级合伙人王山、橙小橙量贩美妆创始人周建雷则结合店铺运营的理论基础与实操经验，为零售经营者给出了具体建议。

此外，昆明木华经贸有限公司何华勇、昆明美诺贸易有限公司冯一波、昆明滇美化妆品有限公司魏小东、云南千色千美化妆品公司杨家权、云南佳联家赵明、昆明佳丽彩妆王文琼等多位代理和零售店老板悉数到场，共同探讨化妆品店渠道的破局之道。

品观APP创始人邓敏在开幕致辞中用“宁静致远”四个字强调了自我认知的重要性，她认为，面对嘈杂的市场环境和瞬息万变的生意机遇，对自我的正确认知可以演化为一种“静下来内观的能力”，而这种能力在具体的经营过程中，则会表现为对工具的选择、对优势的把握、对机会的判断。

邓敏

在这一点上，澳希亚对自己的认知是不仅做大，而且做久，不仅致力于让企业长青，更致力于用行业领军者的姿态格局，带领行业跨越新周期。澳希亚集团赫拉事业部总经理李显明在会上指出，进口品的发展大致经历了海外贴牌为主的1.0时代、免税店和代购为主的2.0时代，以及具备“全球主流购物中心布局、全方位海外推广、海外成熟爆品”等优势的3.0时代。澳希亚会在中国消费分级、产业转移全球化、数字技术驱动等历史性机遇中主动拥抱变化，成为下一个进口品时代的推动者，成为化妆品店渠道的赋能者。

李显明

而细数整个零售业态的发展，也大致经历了三个时代：零售1.0时代是以商超、卖场为主的线下零售模式；零售2.0时代是以淘宝、京东等网上商城为载体的电子商务零售模式；零售3.0时代则是依托互联网、大数据、人工智能技术，通过社交媒体传播的零售新模式，这也是一个人人都是零售通路的“自零售”时代。

纷来联合创始人兼COO王仕江一针见血地指出：零售发展的本质其实是成本的降低和效率的提升。而在互联网时代兴起的众多社交媒体形式中，短视频是解决成本和销量的最佳工具，是触达消费者的最大渠道，同时也是做消费者洞察的最佳机会——对比网络视频、网络游戏、网络直播，短视频是目前使用比例最高的媒体形式。而且从短视频目标用户的年龄结构、性别结构来看，20-29岁的用户占比达28%、30-39岁的用户占比达27%，男性用户占比52.5%、女性用户占比47.5%，不仅呈明显的年轻化趋势，还几乎涵盖了化妆品消费者的主力群体。

王仕江

有赞学院院长闫冬则将淘宝、京东为主的平台电商和抖音一类的短视频平台进行对比，认为平台电商到社交电商的演化，背后其实是“中心化”的商业模式向“去中心化”商业模式的过渡。

具体来看，“中心化”指的是流量竞争，“去中心化”强调的是“单客经济”，为单个客户提供更多服务获取更多价值，通过分享裂变让老客户带来更多新客户。流量的竞争，在今天更像是资本的竞争，而且竞争来的流量也不等于精准用户；单客经济的逻辑则是基于口碑推荐和分享裂变。但这并不意味着闫冬更看好某一方，相反他认为两者会并存，商家也会真正实现“两条腿走路”。

闫冬

北大纵横高级合伙人王山则以“会员营销”为主题，重点强调了老会员的价值。

他指出，开发新顾客的成本是维护老会员的7倍以上，老顾客在溢价空间、复购、口碑推荐、降低运营等成本方面都更有优势。一般而言，新顾客的获取往往需要依靠促销和折扣，而长期顾客会更倾向于支付一般的价格，所以相比较而言老会员具有更高的溢价空间；再加上老会员对产品品质已经有一定的了解，更容易形成复购和口碑推荐，可以减少消费者再教育等方面的运营成本。

王山

同时提出，化妆品店要想实现单店盈利到单客盈利，就一定要做好“会员开发、会员跟踪、会员维护、会员活动、数据挖掘”五项工作。在具体阐述的过程中，王山提出了一个颠覆“常识”的观点，认为会员开发应该重数量，不重“质量”。他认为，在消费者普遍不进店的市场环境下，门店应该先打下“海量会员基础”，然后再考虑通过后面的环节筛选出精准有效会员。

除了缺乏对年轻消费者的研究，消费者不进店，化妆品店也面临着“缺乏组织、商业模式老化、运营及管理方式落后、行业消极情绪蔓延”等一系列问题。而解决办法就是打造连锁模式，给合作伙伴持续创造价值，借助规模的力量的实现突围。

“组织化、连锁化是任何一个零售行业发展过程中不可逆的趋势”，橙小橙量贩美妆创始人周建雷认为，化妆品店的未来，会向便利店和女装零售一样，从粗放的个体经营走向标准化、组织化和连锁化。

周建雷

至此，关于化妆品零售未来的讨论并未结束，明日（5月29日）还将继续开启“2019中国化妆品零售峰会·昆明”下半场，让我们一起期待，明天的到场嘉宾，会给行业带来怎样精彩的思想碰撞。

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