谈判不是针锋相对是心与心的沟通（面对油盐不进的谈判对手）

面对油盐不进的谈判对手，记得探寻背后的理由 | 别急着逼迫 第四篇

这是桔梗在“谈判思维”的第506篇推文。

全文共1944字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

金宝汤公司（Campbell Soup Co.），是美国首屈一指的罐头汤生产商，年收入在百亿美元。

他们对本地一家非常火的饭店十分感兴趣，打算把它买下来，并想要扩大经营，发展连锁店。

金宝汤负责收购的谈判代表名叫约瑟夫，他仔细考察了周边的市场行情之后，向这家饭店的主人开出了一个高价。

可惜，饭店主人不同意。

接下来的六周里，约瑟夫坚持不懈地找饭店主人商量价格；

约瑟夫几乎每周都会抬高一次自己的报价，就这样报了七次价格，一个比一个高。

可是，饭店主人还是没答应；

更让约瑟夫头疼的是，饭店主人从头到尾就是摇头，一点信息也不给，不知道他到底想要多少钱；

哪怕他开出一个天价，约瑟夫也好知道如何应对；

但对方默不作声的态度，让约瑟夫毫无办法、无可奈何。

约瑟夫心中充满郁闷，愤愤地说，

这个人真是不可理喻！估计是想钱想疯了！

要么就是脑子不正常，这么好的商业机会都抓不住，不懂得做生意！

相信经常接触谈判的人，都对约瑟夫的处境并不陌生；

我们都会有类似的经历，碰到一个油盐不进的谈判对手，既不肯表露心意，也不肯接受协议；

尤其是我们已经做出了巨大的让步，真的是仁至义尽了，对方还是那个死样子。

我们心中很自然会产生怨恨，真想再逼一逼对方，

你到底还在考虑什么？

可事情真的像我们理解的那样吗？

2 钱并不是唯一诉求

我们依然在“别急着逼迫”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

当我们非常急于去推动一切，非常急于想要再逼迫对方一下；

没什么好考虑的了！难道这条件还不够好吗？还有什么好担心的？

我想提醒你，你的谈判岌岌可危，因为你在“急着逼迫”对方成交。

别急着逼迫，因为对方一定还有他的理由。

也许对方还有什么潜在的诉求你根本没看到。

在一场交易谈判中，似乎大家的诉求都是“钱”。

这句话有道理，但不全对。

在如今的经济活动中，所有的行为都极大依赖于我们的金融体系。

“钱”作为货币，自然是金融体系运作的基础；

因此，把大家的诉求统一理解为“钱”，并不为过；

很难想象，在当今的经济生活中，还使用以物易物的方式来交易；

这样既降低了效率，也增加了复杂性；

“钱”可以帮助交易双方大大简化各自的诉求，并方便做定量分析，实在是非常便捷的金融工具。

但是，谈判遇到的问题，通常都是复杂的问题；

要想解决复杂的问题，就要先把简化交易的金融外衣剥开，去探寻问题的本质，才能找到真正的诉求。

这意味着，你要深入到“钱”的背后，看看对方不能接受这个价格的背后，到底隐藏着什么理由。

让我们接着把文首的故事讲完。

3 聪明的约瑟夫

约瑟夫冷静下来后意识到，这场谈判并没有结束；

他打算试着去探寻对方背后的诉求。

先生，您能跟我说说，除了价格，您对这次收购到底有哪些疑虑？

饭店主人沉默片刻，缓缓解释道，

这家店就像是我的孩子，是我一手从无到有、悉心经营起来的；

我个人的名气也随着这家店越来越大，我真的有点舍不得......

况且，卖给你们之后，我就不再是它的主人，而是你们公司的员工，这让我很纠结；

我更喜欢当主角，做老板......

约瑟夫听了之后，反而觉得有点欣赏饭店主人的创业精神；

他意识到饭店主人之所以迟迟不肯答应成交的背后，还隐藏着两个很明显的诉求：

一，自主权；

二，认可感；

如果你看过我的“超理性谈判系统”，你会对这两个人性的基本诉求很熟悉。

饭店主人是一个创业者，他肯定还希望继续能拥有独立的饭店管理权；

饭店主人的社会角色，是通过这家饭店的成功而走向辉煌的，他希望继续得到社会的认可。

于是，约瑟夫知道该如何铺一条路、搭一座桥，让饭店主人从现在的心理状态走向满足诉求的终点。

约瑟夫说，

要不这样你看行不行，你不做我们的员工，我们采用合营的方式，你还是当老板来管理这家饭店；

金宝汤购买合营公司80%的股份，具体比例可以再商议；

你做合营公司的总裁，继续经营，以后随便什么时候，你打算卖了你自己的20%股份，金宝汤都会用一个约定的价格购买；

你能在合营公司做得越久，将来股份变现时分红就越多，这样你看行不行？

听了这些话之后，饭店主人的眼睛亮了。

合营协议很快签署完成。

4 小结

在谈判中，人实在是太容易忽视“钱”以外的诉求。

尤其是那些“无形”的诉求。

比如，安全感、自主权、认可感等等。

这样的“无形”诉求，人会有，一个公司会有，一个国家也会有。

在波士顿的一场人质绑架谈判中，谈判专家最终发现绑匪的诉求是担心受到伤害；

于是，当警方确保不会对绑匪进行武力攻击之后，绑匪终于释放人质。

在威斯康辛州一家银行的并购谈判中，并购协议始终陷入僵局；

在买家最终发现卖家的担心是“归属感”，买家主动提出保留原有银行的名字，协议就谈成了。

在意大利的特伦蒂诺-上阿迪杰大区（自治区）的一场种族冲突中，双方僵持不下；

当政府同意德语系少数派居民拥有自己的文化和行政特权，冲突立马烟消云散了。

这些都和谈判中的“钱”无关，也都是看不见、摸不着的人性特征。

别急着逼迫。

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这里是“谈判思维”！

“别急着逼迫 第四篇” 待续

--- 桔梗

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