诊所营销策略方案（于斐老师谈中小诊所老板）

蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

很多诊所老板很努力很勤奋，为什么诊所还是倒闭了？

关键原因是诊所老板不在时代的趋势里，

又不愿意主动精准学习！

中国经济的上半场，赚钱靠“外求”，具体来说靠的是这三点：机遇，胆识，资源。

这三方面都是需要我们往外求才能求到。

而从2022年开始，中国经济进入下半场，赚钱开始靠“内求”，具体来说靠的是这三点：认知，营销，天赋。

这三点都需要我们不断地“内观”自己才能看清……

中小诊所的商业逻辑是什么？内容生产、内容传播、用户沉淀、商业变现，

这些围绕内容产业的传统链条，随着互联网、平台、自媒体的变革，已经产生了新的变化~

对中小诊所来说，密切关注超级用户显得尤其重要。

超级用户就是关注诊所、体验过诊所的产品和服务、反复复购并带动亲友体验购买，这样的人称为超级用户。

同时，在广告预算缩紧的前提下，构建自留地，挖掘老用户更多的价值成了诊所的共识，私域流量强势崛起。

培养超级用户和构建私域流量池，成为现代诊所应对激烈的市场竞争的主要方式。

从经营用户做起

私域流量的本质是经营用户，是更好地进行客户关系管理。

不论是提供增值服务、福利，还是优化体验，核心都是让用户更满意，强化诊所跟用户的信任关系。

公域流量私域化

日趋同质化的产品市场，大家的目标人群都是一样的，这就需要把公域流量私有化。经营私域流量，有五大核心步骤。

IP化。而IP化，就是诊所品牌人格化的表达，这是建立和拉近用户关系非常有效的用法。

连接。用户认识了IP，也就吸引了用户进入私域流量池。

促活。促活的过程就是不断地赢取用户信任、深化信任的过程。

分层。以用户信息为依据，可将目标用户标签化，并对其进行分层管理。

复购。对超级用户的解释，很重要的一点就是复购，而且是反复复购。

私域流量就是通过提升用户的复购率和复购频次来促进诊所增长，这也是私域流量运营的临门一脚。

在私域中打造超级用户

但是，构建私域流量池只是一个开始。将用户引入流量池后，如何运营，如何筛选培养，促成用户多次复购和升级，打造一批具有高品牌忠诚度的超级用户，进而为诊所创造更多价值，才是诊所在私域浪潮中脱颖而出的制胜关键。

从IP定位，到打造诊所超级用户，诊所需要通过不断的认识、寻找、培养、筛选和运营维护，才能一步步搭建起自己私域营销的完整闭环，从而实现低成本爆发式增长。

著名品牌营销专家于斐老师在实战授课时指出，未来诊所的发展，必须在创新基因和优化生存上下功夫，必须明白有6大营销趋势：

1、要重视新兴人群对诊疗的个性定制和情怀利基；

2、要重视社会化营销，建立生活一体化生态系统；

3、要考虑市场碎片化、场景化、平台化的趋势；

4、诊所成为内容生产者，重视体验互动和思维进化，认知盈余是新时代最大的红利；

5、要关注人格化、场景化精神消费与员工价值考核；

6、要关注县域和乡镇患者。

这方面，以蓝哥智洋机构服务过的华南某医疗诊所为例，通过本单位服务的特性和客户行为分析以及分析发达国家成熟的经营模式，选择以口碑宣传和公益健康活动参与为主、媒体宣传为辅的方式，广泛的获得更多的患者源。

通过与患者和家庭保持良好的医患关系，建立长期的信任，通过患者推荐等方式，定期举办患者讲座、经验交流等方式和患者有更多的接触，通过一些慈善总会等机构参与跟医院目标客户相关的公益服务。

在用户与诊所共创价值时代，价值不再仅仅关乎产品或服务，更重要的是用户体验，产品或服务成为一种用来创造体验的人工制品。

因此，诊所可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值持续为顾客寻找并创造新的价值，视顾客为亲人、朋友，用真情缔造和谐、互信、实行全程个性化亲情化跟踪服务。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，诊所要发展，要壮大，要盈利，关键要从“以治疗为本”转型到“以病人为本”上来。

当今诊所营销的核心不是占领用户的眼球，而是占领用户的嘴巴，靠用户的口碑来做好传播和营销。

用户之所以选择诊所，是因为这里有其他医疗机构所无法比拟的专业技术、一对一的人性化服务、空间的私密性等得天独厚的优势，

而且诊所会根据每一位目标消费者量体裁衣、出具针对性的健康方案，而一些三甲医院难有个体化的差异，秉承和固守的都是千人一面的程式化的方法，很难满足人们的多层次需求。

中小诊所在互联网时代是大有可为的，但必须一专二精。

选择适合自己的细分专业，坚持小事大作，充分利用互联网的开放基因，将细分专业做成一个行业性大平台。

这就是小所大业了，只要专注到极点，就能成为行业级引领诊所。

美国克利夫兰诊所的调查发现，患者最大的三个需求点是：

尊重、医务人员有效的沟通、开朗欢快的医生。

这说明，诊所文化，其实就是播种爱、凝聚爱、传递爱的文化。

很多时候，一个暖心的眼神，一句暖心的话语，一个暖心的手势，一个暖心的举措，都能让走进诊所的患者感受到一种暖心的服务。

营销大师菲利浦·科特勒在《国家营销》一书中说：致力于自我营销的国家，必将极大的增加世界经济的份额和他们所服务的世界。

就诊所营销来说，同样是这个道理，向患者提供更加实惠服务，已成为同行业市场竞争的新焦点。

世界医学教育联合会《福岗宣言》：

所有医务人员必须学会交流和处理人际关系的技能，缺少共鸣（同情）应该看作与技术不够一样，是无能力的表现。

一般来说，通过建立在美誉度和良性沟通上面对面宣传、口碑效应、上门回访等多种手段，在细分化原则下能强化他们对诊所和服务的认识，从而在诊所和患者中形成亲和力，用无形的沟通聚拢起心灵上的互动，从而形成认识感受上的一致性，稳定并扩展消费群，延长诊所由品牌美誉度积淀带来的生命周期。

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